「インターネット活用 成功の方程式」とは、インターネットをローカルに使う事で、その地域でオンリーワンになるための方程式です。士業の方や地域密着型のご商売をなさっている方に最適な方法です。
目指すのは、その地域のナンバーワンではなくオンリーワンです。
ナンバーワンは、常に競争に勝たなければ維持できませんが、オンリーワンは唯一の存在ですので、競争する必要がありません。
では早速「インターネット活用 成功の方程式」をご紹介しましょう。
この方程式は、ＨＰ（ホームページ）と、ｅメールを、ある仕組みでもって活用する事により、その地域でオンリーワンになる事を意味します。
この方程式をよく見てください。
ホームページを持ち、ｅメールを利用していても、「仕組み」がゼロなら、答えはゼロになってしまいます。仕組みがなければ、ホームページやｅメールを利用してもあまり効果が期待できない事を表しています。
では、どんな仕組みでもってホームページやｅメールを活用したら良いのかをご紹介します。
どんな仕組みが必要か
地域密着型の場合は、日本全国からお客さんを集めるのではなく、ご自分の営業エリアから客さんを集める仕組みが必要です。この事は、商品の販売でもサービスの提供でも基本的には同じです。
具体的な説明の前に、当サイトにおける用語を確認しておきましょう。
- 将来お客さんになる可能性のある人や企業の事を「見込み客」と呼びます。
- 見込み客を集めることを「集客」と呼びます。
- 実際に商品を購入したり、サービスを利用したお客を「既存客」と呼びます。
- 繰り返し商品を購入したり、サービスを利用するお客を「顧客」と呼びます。
- 商品やサービスを売り込むことを「セールス」と呼びます。
一般に、セールスの費用対効果は、見込み客より既存客の方が安くなりますので、顧客の数が多くなればなるほどセールスの費用が掛からなくなります。
さらに、顧客には新規客の紹介も期待できますので、集客の効率も上がります。
つまり、営業エリアの中から、多くの見込み客を集め、顧客をたくさん作れば良いわけですね。
しかし、宣伝、広告、訪問営業を行って、たくさんの見込み客を集めたとしても、集客の段階では、あなたから買う（仕事を依頼する）理由が不足しているので、すぐには売れません。見込み客はすぐには買わない（仕事を依頼しない）のです。
そこで、見込み客を既存客に導くためのフォローが必要になります。実は、見込み客のフォローを行っているところはほとんどありませんので、これをしっかりと行うことができれば、それだけでオンリーワンになれる可能性があります。
見込み客のフォローとは、セールスの事ですが、積極的な売り込みと言うよりは、情報提供という体裁で行った方が効果があります。そして、いらない人に押し売りするのではなく、欲しい人にだけ売ります。
１回買ってくれた（仕事を依頼してくれた）だけでは、まだ安心できません。繰り返し買ったり、サービスを利用する顧客になってもらうために、さらにフォローを行います。
ここまでの流れをまとめると次のようになります。
- 集客（宣伝、広告、訪問営業）
- 見込み客のフォロー（情報提供）
- 欲しい人だけに売る（見込み客→既存客）
- 顧客化（既存客→顧客）
この流れにホームページとｅメールを活用するわけですが、具体的には、「ｅメール営業術」と呼ばれるｅメールを戦略的に活用した仕組みを実践します。
「ｅメール営業術」の仕組みについては、別のページで詳しくご紹介しますが、「ｅメール営業術」を正しく実践することで、オンリーワンになることができます。
「ｅメール営業術」では、情報提供の部分をｅメールで行いますが、単なる情報提供ではなく、コミュニケーションを取るのが目的です。つまり、「ｅメール営業術」を実践することで、会わずにコミュニケーションをとることが可能になります。
そうなると、集客の目的は、「ｅメールアドレスを集める」という事になります。
「ｅメール営業術」を先ほどの流れに当てはめると次のようになります。
- 集客→ｅメールアドレスを集める
- 見込み客のフォロー→ｅメールでコミュニケーション
- 欲しい人だけに売る
- 顧客化→ｅメールでコミュニケーション
詳しい仕組みについては、「ｅメール営業術」のページでご紹介してますので、そちらをご覧ください。また、参考になる書籍やホームページをこのページの末尾に掲載して置きますので、参考にしてください。
ここでは、「ｅメール営業術」を実践するのに必要なホームページとｅメールの概要についてご紹介します。
ホームページもｅメールも、あなたの分身（営業マン）と考えてください。
ＨＰ（ホームページ）の概要
ホームページは、２４時間３６５日開いていて、あなたの分身（営業マン）が常駐している営業所と考え、次のような機能や仕掛けを組み込みます。
- あなたの分身としての機能
あなたがお客さんに伝えたい、こだわりや他者と差別できる技術やサービスの特長等の情報を、できるだけたくさん掲載します。
- 仕事の入口としての機能
お客さんが訪れたときに、ｅメールアドレスを集める仕組みや、商品販売であれば、商品を販売する仕組みを組み込みます。
- 見てもらうための仕掛け
地域密着型であっても、たくさんの人の目にふれる方が有利ですので、検索サイトへの登録や相互リンクなど、集客の仕掛けを施します。
ホームページの掲載内容は、売らんがためのメッセージ、悪いものをいいように言い繕うためのメッセージであってはいけません。「こんな良いもの（サービス）がある、必ず生活のプラスになる、これを何とか知らせたい」といったことが本来の意義です。つまりお客さん本位ということですね。
ｅメールの概要
ｅメールは、会わずにコミュニケーションをとる事が目的ですので、定期的に配信し、次のような内容を盛り込みます。
- 自分を知ってもらう
メールを読んだお客様があなたに会ったと錯覚するくらいに、季節のあいさつや趣味のことなどあなたの人柄がわかる文章を加えます。
- 専門家のアドバイス
あなたの属する業界の人であれば当然知っているけれど、素人にとっては「なるほど！」と思える、役に立つ情報を、専門家の立場で書きます。
- 忘れさせない
相手の記憶に残る時間は、お客さんに接した時間に比例しますので、忘れられないよう定期的にあなたとわかる情報を発信します。
- 必要なとき思い出してくれる
あなたが、お客さんの記憶に「頼れる専門家」として記憶されていれば、必要なときに思い出してくれ、迷わず連絡が行くようになります。
- 迷惑メールにならない
相手が要らないと感じた時に、相手の意思でメールの配信をストップできる仕組みがあれば、相手にとって迷惑メールにはなりません。
具体的なｅメールについては、「お役立ちメール営業」のページに詳しく掲載しています。
まとめ
「インターネット活用 成功の方程式」を簡単にまとめると次のようになります。
- ホームページを作る
- ｅメールアドレスをたくさん蓄積する
- ｅメールで情報を配信し続ける
↓
- オンリーワンになる
この続きは、こちらをご覧ください→（３）お役立ちメール営業
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